Social proof: gebruik je bestaande klanten om conversies te verhogen

Merken of bedrijven gebruiken (online) marketing om hun zichtbaarheid te vergroten. Om een bewustzijn op te bouwen rond hun product of diensten, zodat wanneer het moment daar is dat mensen in de stemming zijn om te kopen je bovenaan hun voorkeurslijst staat.

Maar wat heb je daaraan als je leads, je consumenten, de mensen die je product of dienst zouden kunnen gebruiken je niet vertrouwen?

Vertrouwen is een vreemd iets; het kan mensen comfortabeler maken om hun zuurverdiende geld, of hun persoonlijke informatie, of een ander waardevol item voor hen aan jouw te overhandigen. Maar als er geen vertrouwen is, blijft dat allemaal voor je gesloten en zal er geen sale plaatsvinden.

Vertrouwen is een essentieel onderdeel van je conversiefunnel, in de reis die mensen afleggen van iemand die zomaar langskomt naar iemand die van je koopt.

Het opbouwen van je reputatie is het niet iets dat zomaar automatisch gebeurd, en het is iets dat in de loop van de tijd zal moeten groeien.

Het grote probleem met vertrouwen is echter dat de beste manier om het te verdienen is door ervaring met reeds bestaande klanten. Om vertrouwen te krijgen, zul je dus eerst al wat klanten tevreden moeten maken.

Denk even na over de merken die je het meest vertrouwt in je leven, waarom vertrouw je hen? De kans is groot dat je ze gelooft omdat je in het verleden vaak genoeg met ze te maken hebt gehad dat ze dat vertrouwen hebben verdiend. Als je echter een merk voor het eerst ontmoet, hoe kun je dan dat vertrouwen krijgen?

Dat is het dilemma waar veel startende ondernemers mee zitten. Hoe kun je vertrouwen opbouwen bij mensen die je voor het eerst zien?

Wat is social proof

Vertrouwen opbouwen is iets dat tijd kost, maar er zijn echter manieren waarop je het proces kunt versnellen. Een van de meest voorkomende manieren is het gebruik van sociaal proof.

Maar wat is sociaal proof? Het idee achter sociaal proof is dat mensen altijd de acties van de massa zullen volgen. Als veel mensen zich op een bepaalde manier gedragen, moet dat wel het juiste gedrag zijn, toch?

Of zoals Wikipedia social proof definieert:

Social proof, ook bekend als informationele sociale beïnvloeding, is een psychologisch verschijnsel waarbij mensen aannemen dat de acties van anderen het juiste gedrag voor een bepaalde situatie weergeven.

Dit effect is prominent aanwezig in ambigue sociale situaties waar mensen niet in staat zijn de juiste gedragswijze te bepalen, en wordt gedreven door de aanname dat omringende mensen meer kennis over de situatie bezitten.

Je kent het misschien nog wel van die infomercials uit de jaren negentig, waar iemand een fitnessapparaat probeerde te verkopen, of een “verbazingwekkend” schoonmaakproduct, of een dieet, en waar andere mensen uitlegden hoe dat ene product hun leven voorgoed had veranderd.

Recente studies tonen zelfs aan dat 92% van de online consumenten naar productrecensies kijkt voordat ze een aankoop doen. En dat is nog niet alles, mensen denken dat productrecensies 12 keer betrouwbaarder zijn dan productbeschrijvingen of verkoopteksten van de fabrikanten zelf.

Social proof is niet iets nieuws, er is al onderzoek gedaan door Solomon Asch met zijn klassieke conformiteitsexperiment, dat plaatsvond in 1951.

Dus ja, mensen zijn op zoek naar bewijs van anderen, niet alleen de tekst die je zelf schrijft om producten te kopen.

Social proof kan daardoor je conversiepercentage verhogen.

Daarom gebruiken grote merken zoals Amazon, Wix, MailChimp Buffer, en zowat elk ander bedrijf, sociaal bewijs op hun sites.

Dus hoe kun je dit soort bewijs online creëren en je verkoop en je bedrijf helpen groeien?

Waarom social proof belangrijk is voor (online) marketing

Als je buiten loopt op zoek naar een plek om te lunchen en je ziet een heleboel restaurants, waarvan de meeste mensen binnen en buiten zitten te eten. Twee ervan zijn helemaal leeg, wacht je liever even op een plekje bij de drukke restaurants of ga je naar de volledig lege?

De meeste mensen gaan liever niet als eerste een restaurant binnen, als er niemand anders is, kan er tenslotte iets aan de hand zijn, toch?

Dit soort sociaal bewijs is gemakkelijk, maar online sociaal bewijs wordt nog belangrijker.

Als je online winkelt, heb je niet alleen de mogelijkheid om het aanbod visueel te vergelijken met een handvol andere winkels, er is ineens veel meer invloed van buitenaf die je beslissing beïnvloedt.

Dit geldt ook voor fysieke producten wanneer je in een winkel een jurk probeert te kopen, je kunt de kwaliteit voelen, passen om te zien welke beter past, al deze dingen zijn onmogelijk om online te doen.

Dus voordat je die jurk online koopt, ga je naar recensies kijken om te zien wat anderen vinden van de kwaliteit, hoe het past, hoe het retourbeleid in de winkel is voor het geval het niet past, enz.

Dit online gedrag waarbij je snel concurrerende producten en diensten bekijkt, vindt ook zijn weg terug naar fysieke winkels. Uit een onderzoek van BigCommerce blijkt dat 50% van de shoppers hun smartphone gebruikt tijdens het winkelen in fysieke winkels om de artikelen te onderzoeken voordat ze ze kopen.

Waarom social proof gebruiken in marketing?

Er zijn een heleboel redenen waarom social proof steeds belangrijker wordt als onderdeel van je marketingmix.

Zo is het organische bereik voor merken op plaatsen als Facebook en Instagram afgenomen en zijn de kosten voor betaalde advertenties hoger dan ooit tevoren.

Je zou er niet meteen aan denken, maar Facebook doet alles in het belang van de gebruikers op het platform.

Waarom?

Wel, adverteerders betalen geld om advertenties te tonen aan alle mensen die op Facebook zitten. Hoe meer tijd je doorbrengt op Facebook, hoe meer “advertentie-inventaris” ze hebben, hoe meer ze kunnen verkopen en hoe meer winst ze kunnen maken.

Dus toen Adam Mosseri, het hoofd van Facebooks News Feed-team, in 2018 aankondigde dat ze “minder openbare content, inclusief video’s en andere berichten van uitgevers of bedrijven” gingen tonen, piekten de advertentiekosten op Facebook natuurlijk.

Fast forward naar nu en als kleine ondernemer wordt het steeds moeilijker om Facebook-advertenties in te zetten.

Daar komt nog bij dat het vertrouwen van consumenten in media gestaag afneemt, waardoor consumenten steeds meer op zoek gaan naar user-generated content (UGC) voordat ze een aankoop doen.

85% van de consumenten vertrouwt online reviews zelfs evenveel als persoonlijke aanbevelingen!

Daarom is sociaal proof zo belangrijk geworden om te gebruiken als onderdeel van je marketing.

Het gebruik van door gebruikers gegenereerde campagnes via je eigen klanten en het benadrukken van kopers via sociaal proof op je website en in je advertenties als resultaat zal een hogere ROI hebben dan alleen retargeting via advertenties op sociale media.

Dus nu we de kracht van sociaal proof voor je bedrijf snappen, welke soorten sociaal proof zijn er en waar kun je ze vinden om op te nemen op je website?

Vijf niveaus van social proof

Laten we, om dat te onderzoeken, een kort overzicht geven van vijf niveaus van social proof die je vandaag de dag op je website zou kunnen gebruiken:

1. Klanten – je bestaande klanten (bijvoorbeeld getuigenissen of case studies)
2. Beroemdheden, influencers en deskundigen – beroemdheden, influencers of andere deskundigen die over je product of diensten praten (bijvoorbeeld beroemdheden die je product hebben gekocht of je winkel hebben bezocht, een beroemde journalist in je branche die over je schrijft, enz.)
3. Crowds – grote aantallen mensen die je product of diensten gebruiken (bijvoorbeeld “meer dan 10.000 mensen werden geholpen met het groeien van hun onderneming met behulp van onze nieuwsbrief”)
4. Vrienden – personen die vrienden zijn van je klanten/websitebezoekers (bijvoorbeeld “249 van je vrienden houden van User Growth”)
5. Certificeringen – een geloofwaardige, derde partij die certificeringen heeft die je expertise laten zien, of dat je betrouwbaar bent (bijvoorbeeld “Apple premium reseller”)

Nu we weten welke soorten sociaal bewijs je kunt gebruiken, laten we deze dan eens concreter maken en kijken hoe ze je bedrijf kunnen helpen.

Klanten

Een van de meest voorkomende vormen van social proof, en daarom staat deze op nummer 1, is het tonen van getuigenissen of recensies van je klanten. Je weet waar we het over hebben en je ziet ze overal online. Van Amazon bijvoorbeeld:

Tot handgemaakte social media content suggestie Startup Quuu:

Volgens onderzoek van Nielsen vertrouwt 92% van de mensen een aanbeveling van een vriend (vandaar dat ze ook op de vierde plaats staan in onze lijst), maar toch vertrouwt 70% van de mensen een aanbeveling van iemand waar ze nog nooit van gehoord hebben.

Dat is de reden waarom zoveel merken testimonials op hun website zetten.

Een andere studie van VWO vertelt ons dat testimonials op een verkooppagina de verkoop zelfs met 34% kunnen doen toenemen. Waar wacht je dus nog op! Ga met je klanten praten en ga om testimonials vragen!

Beroemdheden

Beroemdheden zijn wandelende reclames iedereen weet dat. Dus elk product dat zij lijken te gebruiken of beter nog pro-actief aanbevelen zal veel aandacht krijgen.

Dit hoeven niet automatisch grote Hollywood beroemdheden te zijn, maar zelfs in jouw niche kunnen er veel lokale beroemdheden zijn.

Mensen die naar alle waarschijnlijkheid een stuk goedkoper zijn om mee samen te werken ook 😉

Volgens Andy Crestodina van Orbit Media in zijn artikel op de Unbounce blog genaamd “The Psychology of Social Proof & How to Build Trust in Your Business“. Hoe relevanter de beroemdheid of influencer is in relatie tot je publiek, hoe beter natuurlijk. Andy stelt zelfs voor om actief op zoek te gaan naar deze mensen:

Als je bedrijf ooit een compliment heeft gekregen van een bekend persoon die gerespecteerd wordt door je doelpubliek, ga dat dan zoeken, en voeg het toe aan je homepage.

Een andere vorm van beroemdheden of beïnvloeders zijn experts in je domein. Dat kunnen individuele mensen zijn, maar ook herkenbare merken waar je mee hebt samengewerkt of die klant van je zijn. Veel startups gebruiken hiervoor een speciale sectie op hun startpagina waarin ze laten zien op welke websites ze vermeld staan:

Plaats echter niet alleen de logo’s, maar ook een link naar het oorspronkelijke artikel, zodat mensen kunnen zien wat ze over je te zeggen hadden.

Welke beroemdheid, influencer of expert voor je bedrijf kun je bedenken die goed bij je publiek zou passen en je graag een testimonial zou geven?

Crowds

De derde manier waarop social proof kan helpen is door de goedkeuring van grote groepen mensen te laten zien.

Het laat zien dat jij niet de enige bent die dit product of deze dienst gebruikt, sterker nog, duizenden of in het geval van Buffer zelfs miljoenen mensen hebben de actie ondernomen die jij wilt dat je bezoekers ondernemen en zijn er tevreden klanten mee.

Dit soort social proof werkt vanwege iets dat FOMO heet, oftewel Fear Of Missing Out.

En het is een vorm van sociale angst.

Als al deze mensen van dit product houden, moet het wel goed zijn, toch? FOMO kun je ook gebruiken bij je content marketing inspanningen of bijvoorbeeld op social media.

Als zo veel mensen je content delen, triggert dat mensen om het stuk content ook te willen delen, zodat ze net zo slim lijken 😉

Een derde voorbeeld waarvoor deze groepsaantallen vaak worden gebruikt, is om het aantal e-mailabonnees op de mailinglijst van een bedrijf te laten zien.

Het laat de potentiële abonnees zien dat als ze zich niet inschrijven, ze alle geweldige content en waardevolle tips missen die al deze andere mensen wel ontvangen.

Vrienden

Zoals we al aangaven bij ons eerste voorbeeld van social proof, vertrouwt 92% van de mensen een aanbeveling van een vriend. Mensen jouw producten die ze waarderen laten delen op social media is dus een krachtige optie.

Of het nu gaat om iets simpels als een widget op je website die de gezichten laat zien van de mensen die je merk op Facebook leuk vonden (het laat automatisch je vrienden eerst zien), de weergave op Twitter van mensen die je volgt die ook een ander volgen, of bedrijven die beloningen gebruiken voor het delen van hun producten. Ze kunnen allemaal heel goed gebruikt worden voor je merk.

Bijvoorbeeld, Dropbox beloont mensen als ze hun website delen via de verwijzingslink. Als iemand zich aanmeldt via de doorverwijslink die jij hebt gemaakt, word je beloond met 1GB gratis opslagruimte.

Dit is een van de grote groeiers van Dropbox sinds het moment dat ze dit introduceerden, en wordt ooo vaak als case studie gebruikt op growth hacking conferenties.

Certificaten

Het laatste type social proof dat we willen belichten is het creëren van social proof door het tonen van je certificeringen. Als je bedrijf bepaalde branchebreed erkende certificeringen of accreditaties heeft verdiend, moet je die op je website laten zien.

De meeste bedrijven die certificeringen en accreditaties uitreiken hebben kant-en-klare logo’s beschikbaar die je op je site kunt gebruiken (het geeft hen ook meer zichtbaarheid, dus een win-win voor jullie beiden).

Uit onderzoek van MonetizePros in 2014 blijkt zelfs dat sommige van deze badges je conversie met wel 30% kunnen helpen verhogen.

Het tonen van logo’s van andere bedrijven zou niet alleen moeten stoppen bij je certificeringen, misschien heb je wel wat integraties met je product en andere bekende producten of diensten die er zijn.

Door hun logo’s op je website te tonen, kun je iets van hun succes laten afstralen op jezelf, en het helpt gebruikers van deze producten ervan te overtuigen dat ze nog meer rendement uit hun oorspronkelijke investering kunnen halen.

Hoe je social proof gebruikt om je conversies te verhogen

Wat te doen met al dat social proof dat je verzamelt van je klanten zou je denken?

Hoe kun je social proof gebruiken om je conversies te verhogen?

Als bedrijf kun je social proof op drie belangrijke plaatsen gebruiken:

• Je kunt social proof op je website gebruiken
• Je kunt social proof gebruiken als onderdeel van je (social media) content
• Je kunt social proof gebruiken in je advertenties

Laten we ze alle drie eens bekijken

Social proof gebruiken op je website

Er zijn een heleboel verschillende manieren waarop je social proof op je website kunt gebruiken:

• je kunt real-time verkoopmeldingen gebruiken van bedrijven als FOMO of Live Sales Notifications als je op WordPress zit
• je kunt reviews weergeven met behulp van tools als RichPlugins (RichPlugins, voeg ook de juiste schema markup toe)
• je kunt case studies maken met je klanten, kijk bijvoorbeeld naar de succesverhalen van klanten van Shopify
• je kunt een lijst (inclusief hun logo’s voor eenvoudige herkenning) van je klanten laten zien op je website
• als je online producten verkoopt, vergeet dan niet om vertrouwens badges toe te voegen aan je afrekenpagina’s

Social proof gebruiken als onderdeel van je (social media) content

• case studies zijn niet alleen geweldige content op je website, je kunt ze ook delen op sociale media
• retweet en reshares getuigenissen die mensen achterlaten op hun social mediakanalen

• laat je trouwste klanten ambassadeurs van je merk worden
• mensen houden ervan erkend te worden door de merken waar ze van houden, waarom laat je niet de creaties van je klanten zien of de bedrijven die ze met behulp van je product of dienst hebben opgezet?
• experts uit de sector uitnodigen om je sociale-mediaprofielen over te nemen kan een geweldige manier zijn om gebruik te maken van hun invloed en de positieve associatie die hun volgers hebben met alles wat ze doen (d.w.z. halo-effect).
• je kunt ook deskundigen uitnodigen voor eenmalige sessies via Twitter Chats of Facebook Live-videodiscussies
• mijlpalen delen, wanneer je X klanten of X downloads van je app bereikt
• gebruik (micro) influencers om over je product of dienst te berichten

Gebruik social proof in je advertenties

• richt je Facebook-advertenties op de vrienden van de mensen die je Pagina leuk vinden. Facebook zal dan automatisch je vrienden als social proof voor je toevoegen.

• een expert die je product aanbeveelt in je advertenties vermelden
• een beroemdheid of (micro)influencer uitlichten die jouw product aanbeveelt
• het aantal klanten of downloads gebruiken in je advertenties
• (carrousel)advertenties maken met reviews van best beoordeelde, best verkopende producten

Begin nu met het gebruik van Social Proof

Onthoud uiteindelijk dat tot dat laatste moment (en soms zelfs daarna) dat iemand op die Call-To-Action drukt iedereen twijfelt of hij het wel of niet moet doen. Het is jouw taak om die angst weg te nemen zodat ze klant worden.

Social proof is een geweldige manier om je bij dit proces te helpen.

Als je social proof in je marketing wilt gaan toepassen, test dan zeker de verschillende vormen van social proof om de vormen te vinden die het meest zinvol zijn voor je klanten.

Sommige van deze voorbeelden kosten wat meer tijd dan andere, maar wat houdt je tegen om te proberen meer bewijs op je website te krijgen? Welke bewijzen gebruikt je momenteel al op je site? Hebben we iets gemist? Laat hieronder een reactie achter!